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家居建材零售新模式来袭
来源: 作者: 更新于:2016/10/9 9:49:18 阅读:
  自7月份全国建材家居景气指数(BHI)发布以来,家居建材行业似乎笼罩着一层乌云,BHI指数显示,家居建材市场将迎来淡季,整体的销售额也在持续下降。与此同时,早已呈现“过剩”状态的家居建材卖场也在7月份疲态更甚,全国规模以上建材家居卖场7月份的销售额大幅下降。

  一年一度的国庆将至,面对7天的黄金周假期,广州各大家居建材卖场及品牌商都卯足了劲,势要抢夺假期市场,大搞促销!放眼望去,家居建材卖场一片喜庆,可却显得冷冷清清,门可罗雀。卖场没有了顾客的身影,显得异常突兀。目前行业卖场已陷入了“无促销卖不出货”的怪圈。

  全年促销 顾客疑心重重

  商品促销本是商家为了刺激消费一时的营销活动,然而家具商家却将促销视为“救命良方”,永不知疲惫。家居市场不景气,不促销根本就卖不出去。但是促销了,效果也不尽理想,折扣再大,消费者还是意兴索然,生意仍然不好做。俗话说,物以稀为贵。面对家居市场全年的促销攻势,于消费者而言毫无新意,很难不产生疲惫感,甚者还对商家活动产生怀疑。

  消费者的顾虑不无道理,任谁看到昨日“跳楼价”,今日“大减价”,明日“大亏本”的促销不会疑惑——天天促销价,商家能支持得住?所以这促销价也只是噱头,博人眼球而已。商家的促销就像一个恶性循环,生意越是不好越要促销,越是促销,消费者越是疑心不买账。身处“无促销无销售”的市场,商家也是进退维谷,没有促销卖不出去,促销消费者又不相信。面对消费者的质疑,商家也只有暗自叫屈的份儿。

  促销常态化 商家苦不堪言

  短期内的爆破营销,实际是前后很长一段时间的销售低谷。大量的订单积聚到一起,而人手毕竟有限,难免在服务质量、配送安装方面有所影响,再加上很多团购联盟是经销商自己做的,因为没有第三方对其进行监督,为了自己的业绩和活动效果,可能就会存在一些欺诈、以次充好的行为,使某些售出产品的消费保障比较低,严重影响消费者对整个联盟中各品牌的认同感。

  信任危机 品牌发展受限

  不少消费者就表示出迷茫。“参加了好几次联盟活动了,一直不敢下手,因为每个人都说自己是最低价,都说自己的品牌好,都不知道该信谁了。”有业主表示。团购联盟活动跟平时店内的销售折扣价相差太悬殊了,业主会认为价格很不透明,家居建材行业水分太大,不知道怎样才能选择到物美价廉的产品,不知道该信任哪个品牌商家。其实,很多知名品牌都可以通过网络购买,而安排配送的仍然是本地的经销商,以某品牌网上4000左右的沙发为例,实体店就算是联盟活动价都要高出500多,这进一步加重了客户认为价格水分太大的心理。

  某知名品牌的营业员告诉记者,不少业主来到门面购买家具时,哪怕是门店给出的价格有很大的优惠、承诺售后保障,顾客还是将信将疑,等着搞活动时再看看。“如此之多的联盟活动造成的最大影响就是不促不销,加重消费者等待心理。我们现在基本不做活动就没有订单,只有参加活动才有订单,如此恶性循环,我们也实在无奈。”一位负责人无奈地表示,“太过频繁的活动量,会让整个市场疲软,商家也是骑虎难下,形势所迫。要想抢占市场份额就必须跟风做促销,这一定程度上是恶性循环。”

  过度依赖 易被第三方机构绑架

  记者采访多名资深业内人士发现,爆破公司的终端爆破手法各不相同,但总体优势其实是一致的。它无需自建蓄客平台,仅需承担军师的角色坐镇指挥,打完一仗就走;也无需自建庞大的营销队伍,派出2-3个“导师”来到卖场,将导购员、物业人员全体“充军”,短时间内将其组建起来“扫楼”(派单、卖卡)或者电话营销。但是,爆破公司的劣势也非常明显。首先,它十分劳心劳力,每个月最多搞2场爆破营销,否则员工会怨声载道。其次,它很费钱,除了每场活动20万元左右的服务费,往往还要求卖场或者品牌投入大笔的推广及物料费用。

  不少业内人士认为,过分依赖第三方营销机构,可能最终会被其绑架。“对于家居卖场或者品牌而言,营销渠道包括报纸、电台、网络和小区等,想要抓住最多的客户群,就不能过度依赖单一渠道。”一位业内人士透露。家居卖场或品牌为了生存,进行频繁的促销互动并不是一种健康的业态,如何才能打破僵局,求得多方共赢,实现家居建材行业的可持续发展?

  让利于民 补贴创新模式

  能否跳出“无促销无销售”,不搞活动家居建材卖场或品牌门店就冷冷清清的怪圈,将订单在活动之外的日子里就快速消化掉?“基于团购联盟活动的弊端和消费者图方便、找优惠的心理,幸福来敲门着手于改变违背消费习惯的团购联盟聚集优惠模式,将家居产品及家装优惠日常化,消除消费者的等待心理,实现订单日常化。”幸福来敲门邓炎平表示,“我们的定位是同城家居建材行业服务导流平台。通过补贴和服务的形式来导流,平台本身不做交易,只是把顾客导流到家具建材门店,提供平台优惠、促成交易。”

  “家居建材行业未来要走的路,必须是可持续发展的。这要求我们家居建材的从业人员必须根除‘要想抢占市场份额就必须跟风做促销’的恶性循环理念,不断地尝试新模式,摸索新的发展之路。我们着力于和卖场及品牌商合作,以补贴消费者的形式,做到真实的让利于民,从而实现多方共赢的目的。”邓炎平表示,“经历过数次的尝试,事实证明,我们的方向是对的,是经得起市场的考验的,我们将会一直走下去!当然,我们的目标和农夫山泉是极其相似的,他们是大自然的搬运工,而我们,是家居优惠的搬运工!”

作者:佚名 来源:凤凰资讯

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